【营销＆后市场大热血传奇1.76网页私服会】现场互动环节智者论道

游戏规则以前是价值，以前这个行业太好了，我把东西造出来，现在价格不是变量了，成本变成了变量。今年上半年，(图)，这个是钢铁指出，翻了一倍多。大宗材料和上游都在如此涨价，中游和下游敢涨吗?不敢涨，因为谁都要份额，你涨价以后没有份额了。上游都是国有企业，一玩国有企业搞活了，把压力给中游下游，中游下游都是民企，民企怎么玩?只能压低自己的成本，你没有别的出路。供给侧改革，全产业链的利润格局重新划分，加速马太效应，加速变革、创新，改变原来的粗放式发展，加快我们的变革速度。

这三股力量合利用影响到我们整个游戏规则，当游戏规则发生变化的时候，乔丹厉害吗?乔丹原来自己也认为是神，后来打棒球，根本不能入围，因为棒球的规则和篮球的规则完全不一样。

所以未来谁能够数量级地降低成本，提高效率，加快你的转速，客户极致的体验，你必须具备，客户代表后市场的份额。所以明年各个厂家对市场占有率的追求一定是最激烈的一年。

而对于渠道来讲，我们要思考用什么样的办法，你用什么样的新技术，用什么样的协同关系，如何去做好变革，把自己的成本能够数量级的降低，把自己的效率数量级的提高。

京东这个企业，一直到现在都是亏的，但是数字一直在涨，为什么?他的费用，他的成本比同行少了20到30%，大家觉得有希望，一定是代表未来。小米为什么这么厉害?小米是用最低的价格买到最好的产品。所以我们只要为客户提供极致的体验，又能够数量级的降低成本，提高效率，你就会赢。

未来已来，春暖花开，希望大家找到自己的解决方案。我强调一点，我都是胡说的，希望大家找到对的东西。谢谢大家!

互动嘉宾：南京钢加工程机械实业有限公司董事长 谢邦荣

谢邦荣：大家下午好!刚才听了很多同行们的发言，真的是受益匪浅。

南京钢加是做代理商，做的时间比较长，90年代开始做，做了20多年。今年是代理商年会，话题自然是以代理商为中心，来说事。代理商的上游是厂家，下游是客户，所以代理商在中间，在整个业务链和供应链，代理商的角色、厂家和用户的需求是不一样的。我想把它归纳一下，大体是这样的，厂家他对他的技术和生产是花了力气去做的。也就是我们通常讲，工厂要出一个好的产品，问题是我们的客户是需要好的商品。所以说从这个产品到商品的整个转化，其实是靠代理商去完成的。他这个好的产品，一定要加上服务的价值，才能够去满足这个用户。产品加了服务，就变成了商品。

所以20多年，客户的需求和我们今天下午在这里开会，讨论了一个下午，其实说了半天，不管是工厂、代理商自己，包括我们的客户都在讲变化。但是变化的核心可以说就是一个需求的成本，他这个成本又是根据整个时代的变迁，行业的发展出来的。

先说客户，我们现在的客户需求是什么?经过几年的经济情况不好，我们的客户其实也受到冲击，行情不好，肯定施工的任务就少，或者说我们的投资就少。好的用户也好，不好的用户也好，其实都受到没活干的影响。工作量少，收入就少，但是有一个东西没少，成本没有少。也只能说成本是在花的，可是他挣钱挣得很少了。我们今天讨论了很多话题，比如说风控，比如管理，比如说契约，比如说诚信，我觉得向总讲得很对。所以我们认为，客户的需求对代理商也好，对工厂也好，实际上还是一个管理的问题，还是对未来发展的判断问题。客户，我记得很多年前，比如说一个机手有2千元一个月，加上30元的排班话，这个是15年前的事，有3千元的收入。像过去搞施工的，不管是央企还是民企，还是到个企，开挖机的有3千元，很了不起了。但是到今天，起步价没有五六千是不行的。第二个，比如说机器使用的年限，包括保养的费用，包括燃料油、柴油的费用，像这些成本大幅涨了之后，就改变了客户的需求。十九大讲到人民对美好生活的追求，客户的追求就是施工的成本要低，施工的成本要低的话，对代理商卖出来的商品、服务对产品的质量，对产品的可靠性，耐用性，我认为客户对这个追求得更大一些。中国的人口红利没有了，过去人多，人多社会就发展，经济涨得就快。按照我的理解，一个工作岗位有3个人干的时候，在发展的过程当中间，发展到早期的时候，成本是低的，等到什么都稀缺，什么就涨上去了。人口红利没有了，劳动力紧张了，人的工资自然就上去了。机械多了，汽车多了，石油产品供应紧张了，所以柴油的价格也上去了。再加上国内环保的要求，那个要求。所以说对于我们的施工企业，对于我们的客户来讲，是他们的需求发生了变化，我们说的是客户。工厂肯定是在引导市场往前走。在引导的同时，对代理商的支持和支援也是全力以赴的。但是我想工厂，比如说一个产品不光在中国卖，还得国际化，所以往往出台的一些政策或者是导向都是比较有原则性的。就会变成代理商在工厂和客户的中间，代理商怎么做，这就显得很重要。你这个代理店是野蛮性的生长，还是本身你这个代理店领略了厂家的原则意图，又在原旧市场的发展和未来的发展，你对行业的了解，对市场的精耕细作，包括你代理商自己本身在管理上有没有打好一定的基础，包括随着市场的变化带来客户变化和厂家的变化，你有没有去转型，有没有创新，这个对代理商要求其实很高的。

通过今天的大会，大家的发言都很好，像我们钱总讲的，到底是+互联网还是互联网+，我觉得今天下午对所有的代理商提了一个题，你不要落后，你赶快要创新，要转型。我们讲的代理商转型，不是脱离工程机械行业，是在工程机械这个产业链里头，你去转型，去创新，而不是我们说的挣了钱了，去搞房地产，去做其他的，不是这个概念。就是要吻合这个市场，你自己要去变，比如说进来的收款，我们自己都有一个体会，这是客户的要求，客户说你能不能把无线刷卡机到工地来，我们没有时间到银行去给你汇款。很多代理商都办了，而且银行的无线刷卡机现在代理商用得很多了。但是现在不行了，客户说能不能通过支付宝，通过微信，我们通过这个来汇款。其实我们代理商身在其中，只是你有没有认识到或者是说你有没有跟得上节奏。我们的战略发展，战略发展你明白了，当一个新鲜事物出来，你就要赶快转，赶快跟得上。我们说现在是大数据，刚才也介绍了大数据。很多人说大数据跟我无关，其实不是的，你通过数据的管理，就像我们过去学会了加减，最后学乘除，现在加减乘除是根本的，现在要学会积分，不仅要用数据，还要用大数据来管理。上游的成本在升高，但是利润也在涨。客户对价格的认同度有一定限度的，挤压来挤压去，还是代理商这个层面。所以代理商能够在代理商的核心里头，通过我们现代化的管理或者是网络数据化管理，我觉得这个做好，对未来来讲是非常好的。如果要用过去传统式的方法来做，甚至是低效的，都不是高效的。而且成本还高。比如说做代理商的，变态热血传奇1.76sf，都是为了开设网点，到处建分公司，分公司，工商有得管，税务有得管，或得要仓库，派分公司经理，还要派财务，反正是一大堆人，如果通过数字化管理，你通过你自己的转型创新。我看有很多的代理店把+互联网应用得很好。比如说一个省只做三个四个叫展示中心或者是客户的体验中心，就是用数字化和互联网的管理。一下子省了多少人?至少把工商税免了，你是体验中心，是展示。

代理商我们要创新，要转型，这样子在这个行业里头跟着行业的脉搏往未来去发展，我觉得是这样的。谢谢大家!

互动嘉宾：河南通冠投资管理有限公司总经理杨锋

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