B轮融资3亿元 估值1热血传奇1.76私服5亿元：这家公司想要发起闪电战(2)

　　但这种模式存在着许多不确定性。长期以来，一家手机零售门店只会出售品牌数量有限的新手机，但二手手机市场上除了知名的手机品牌以外，还有为数众多的杂牌手机和山寨机，并且每一款手机从成色、损坏程度等方面而言都是非标准品，对于许多没有受过培训的店员而言，他们完全无法把控。

　　2015年初，刚刚想要尝试走线下模式的何帆，就联合广东移动做了一场由三百多个店员参加的培训，他花了两个多小时，向店员们讲授如何评估二手手机的价值、如何鉴别山寨机等等。

　　之后，他拿了一台三星A系列手机，请学员们一一鉴定，几乎所有人都告诉他，那台手机可以以2000元左右的价格回收。“但实际上那是一台高仿山寨机，成本价800块。”何帆对那些错愕的店员们说，“如果真的按照2000元回收，我们肯定会亏死，而且亏得没有任何价值。”

　　为了补上这个漏洞，他和团队想到开发一款APP，当有手机回收需求时，店员就将它装进用户的手机，可以自动检测出是否是山寨机以及手机硬件的各项型号，再通过之后的各种选项，实现检测的标准化操作。

　　2015年8月，这款APP的一个版本推出，回收宝开始探索自己的线下模式。在随后一年多的时间里，回收宝不断优化迭代自己的APP，同时在局部区域进行店面测试。

　　“线下的渠道坑还是蛮多的。”何帆总结道，比如无时无刻不在寻找漏洞的黄牛，有的看到门店店员不太会检测，就拿山寨机或者其他方式去刷门店，甚至也曾出现店员与黄牛串通的情况，这都需要与他们斗智斗勇，做足各种应对措施。

　　直到2016年9月，回收宝认为终于理清楚了线下的打法，APP也已足够优化，终于决定开始进行大规模线下推广。

　　但此时似乎已经失了先机，也是在2016年8月，友商同样成立了类似的业务模块，随即开始进行线下推广，并且风头日盛。

　　回收宝在2017年中进行了调整，他们将线下部分独立成“换机侠”事业部，并引入了原买单侠负责销售的副总裁阳忠担任事业部总经理，开始按照全国七个大区进行布局，将“此前的游击队打法变成了正规军”。截至10月下旬，回收宝已经在240个城市拥有了2万多家合作门店。

　　上门回收也是线下的模式之一，在这一模式的布局上，回收宝没有选择自建上门回收团队，而是在今年6月以数千万元投资了互联网手机维修平台“闪修侠”，利用闪修侠三百多名维修工程师进行上门手机回收。

　　熊洲并不担心来自于线下的竞争，在他看来，线下30万家门店，其中不少属于独立自营，资源非常分散，线下推广也不是一朝一夕就能完成，“它更像是一场持久战”。

　　拿到新一轮融资之后，回收宝现在准备要打的，“是一场闪电战”，这场战役的主战场是在线上。

　　他的逻辑依据是，中国网上手机零售的集中度相比较线下要高出很多，为数不多的几个大平台基本覆盖了绝大部分网上手机的销售，其他主要的流量入口也基本由为数不多的场景把控。

　　据介绍，线上二手手机回收的流量入口基本可以分为以下几种类型：

　　首先是京东、天猫、苏宁易购、国美商城等平台，中国移动、中国联通、中国电信三大运营的商城，以及华为、OPPO、vivo、小米等各大厂商自己的官方商城。它们希望能够借“以旧换新”政策促进自身平台或品牌的新机销量，其中不少已经上线类似业务，并被爱回收、回收宝、回购网等分别割据。

　　第二类是转转、闲鱼等二手商品交易平台；第三类是微信中的微回收、支付宝中的芝麻信用等大流量入口；第四类则是手机助手、清理工具、安兔兔、应用宝等与手机检测维修更换有密切相关场景的工具软件。

　　回收宝新一轮的3亿元弹药即将重点投入这些战场。“我们会集中资源，把线上之前没有拿下来的合作方和资源拿下来，最近半年可能是我们战略的节点，我们希望在半年之内能够把整个线上产品做起来。”熊洲说。

　　这意味着未来半年二手手机回收行业将会迎来回收宝一波攻势，在线上模式基本趋同的背景下，对于流量入口的竞争也将愈加激烈。

　　“我觉得可能整个行业将进入第一轮洗牌期，就在最近的半年。”阿里中供铁军出身的熊洲说。

　　三年走下来，回收宝“合作门店+上门回收”线下模式与“在线评估+顺丰邮寄”的线上模式仍在不断进化。

　　在线下模式中，何帆发现店员们刚开始接触时很新鲜，渐渐就失去了动力，提高“开口率”成为当务之急。回收宝于是采取了类似于滴滴的奖励模式，店员只要回收一台，就给他一定的奖励，如果达到规定的某一个量，奖励的力度也将随之提升。

　　而线上模式最大的挑战在于，客户自己在线评估的标准，与检测工程师的标准存在差异，导致手机寄到后不得不再去议价，这成为很多手机回收网站收获差评的主要原因。

　　何帆发现这个过程中的问题，本质上来自于用户无法得知工程师检测时的标准，他决定打开这个“黑盒子”，将工程师检测的所有过程进行可视化。如果和用户的检测出现差异，回收宝就将生成一个检测单，告诉用户在某一步选择时与工程师的差异在哪里。客户认可这种差异当天就付款，如果不认可就选择寄回，以此降低议价带来的品牌损耗。

　　保持专注

　　“专注而且没有走弯路”，这也是何帆总结回收宝创业三年时间，从二三十家二手手机平台中跑出来的关键要素。

　　创业之初，团队就有过要不要将业务扩展到手机维修、要不要将品类扩大的争论，他们也经常复盘自己的决策，但近三年来的讨论结果都是“公司团队精力有限，还是要相对地聚焦”。这使得回收宝成为二手数码回收公司中少有的只坚持回收手机和一小部分平板电脑品类的公司。

　　“我们当时研究过，手机是所有二手品类里面最赚钱的，履约成本很低，并且保有量最大，这个领域专心做好就可以做到很大的公司。”董城显说道。

　　董城显是成为资本投资副总裁，2015年12月，他第一次跟何帆聊回收宝这个项目时就判断项目可行，当天就推荐给了成为资本创始合伙人李世默。